Es tiempo de dejar de lado esa tensa relación CLIENTE-PROVEEDOR con la red de distribución.
Convierte a tu red de distribuidores en tus principales aliados estratégicos y dispara tus ventas. Estimularlos, crear sinergias y trabajar de la mano en una relación en la que ambos ganan es la clave para alcanzar tus objetivos. ¡Aprende cómo con estas cinco claves!
El impacto de la distribución estratégica
¿Sabes quiénes son tus clientes, qué compran y en qué cantidad? Si la respuesta es que manejas esta información a medias, o de plano no lo sabes; es porque te estás perdiendo gran parte de la película. Es probable que, si tu distribución es indirecta, estés buscando la forma de reducir el impacto de la falta o poca de visibilidad de mercado. Una manera de lograrlo es a través del trabajo codo a codo con tu distribuidor.
La tarea de aproximarse a tu distribuidor puede ser difícil, sin embargo; como en todo en el mercado, se trata de ofrecer ventajas y beneficios. Todos quieren ganar más y vender más. Los distribuidores no son la excepción. Aquí las 5 ideas clave para transformarlos en socios comerciales.
- Fortalece tu relación con el distribuidor.
La información manejada por tus aliados va desde data cuantificable con
insights sobre el qué y cómo consumen tus clientes, cuáles son las mejores zonas de ventas, cuál es la mejor área de oportunidad para tu mercado, así como cifras que te podrían ayudar a mejorar y optimizar la cantidad de productos distribuidos.
Al enseñarles cómo la estrategia correcta puede mejorar el seguimiento a las ventas y la detección de áreas de oportunidad, así como estrategias de marketing más efectivas, y que, además, podrían obtener recompensas de tu compañía si cumplen o superan los objetivos de ventas, lograrás demostrarle que tu interés es genuino y que el intercambio de información no representa una amenaza para él.
Construir un nuevo vínculo, basado en la confianza, para compartir información de mercado marcará la diferencia en el desarrollo del negocio.
- Desarrollar al distribuidor
Hay dos palabras claves de las cuáles parte todo;
control y
apoyo. Al acercarte al distribuidor señálales todo el potencial que pudieran estar desperdiciando. Enséñale cómo puedes ayudarlo a tener mayor control de sus operaciones, gracias a tu apoyo.
Tu acercamiento siempre debe ir orientado hacia cómo mejorar la venta de tus productos y el cómo ese hecho se puede traducir en otras áreas: reducción de inventarios, disminución de costos, satisfacción de los clientes, posicionamiento de la marca, ganar nuevos mercados al tener mayor cobertura, optimización de los tiempos de entrega, disminución de las discrepancias de surtido, optimización de gastos de transporte, almacenamiento y despacho.
- Integración y automatización
Puedes lograr la mejor disposición del distribuidor para obtener la información clave de su gestión de ventas, pero si no le ofreces una manera fácil y rápida de integrarse contigo; es probable que desista de la idea de colaborar. Hacer mano de softwares que integran proveedores es la vía más rápida para lograrlo. Una vez integrado podrás tener reportes diarios automatizados con los indicadores clave de tu distribución indirecta.
- Motivar a los distribuidores
Abonar la relación con el distribuidor no tiene porqué ser difícil. Solo necesitas tres pilares sólidos que te ayuden cimentar tus vínculos con él: comunícate, entrénalo y motívalo a trabajar contigo mostrándole las ventajas de tu empresa.
Ver resultados óptimos suele ser el mejor oxígeno para mantener el buen ritmo de trabajo. A medida que tengas data procesada, muéstrale al distribuidor cuál es el valor de tu marca, enséñale en números cómo estás optimizando la rotación de los productos en los almacenes y comparen juntos cómo han evolucionado sus ventas desde la integración.
- Fidelizar al canal
Tus
partners de distribución buscan rentabilidad. Siempre elegirán a sus marcas o productos basados en el mayor provecho y volumen de ventas que puedan sacar. Una vía rápida para mantenerlos fieles a tu marca es crear recompensas adicionales al
profit, tales como incentivos por su volumen de ventas, retención de clientes y cobertura; entre otros, estructurando un programa de fidelización de acuerdo al diagnóstico del territorio de ventas y las prioridades de las marcas.
Finalmente, puedes hacerlo parte importante del proceso de innovación. Hazle notar cómo su posición es importante y toda la información que puedan brindarte de su día a día hará la diferencia en el diseño de tus productos (empaques de fácil manipulación, nuevos SKU que el mercado esté solicitando, modificaciones de comunicación en el empaque).
De la teoría a la práctica
El mundo cambió para siempre. La relación de compañías y distribuidores ha crecido para ser una de socios que comparten data. Aunque es natural que en este camino siga habiendo resistencia al trabajo en conjunto, el abrirse paso y derrumbar esos muros pasa por implementar estrategias en la que el distribuidor se sienta apreciado y valorado.
Procesar y sistematizar data no es fácil. Sin embargo los cambios que presenciamos en el presente, traen consigo soluciones cada vez más amigables y rápidas que permiten conectarse y gestionar toda la información en tiempo real.
Thalamus ofrece un módulo exclusivo para distribuidores, donde tienes la opción de conectarte con ellos, mapear la codificación de clientes y SKU de los sistemas de cada distribuidor, normalizar la data y estandarizar los reportes. Todo esto vía web con acceso a una herramienta de
business intelligence que te permite tener visión de la gestión de tus distribuidores y tomar las mejores decisiones para tu negocio. Con éste módulo puedes saber qué vendiste, dónde, en qué cantidad y cuál es el comportamiento de los inventarios de tus productos.
Thalamus Distributors Engagement tiene como objetivo abonar tu relación con tus socios de distribución, por lo que no solo podrás hacer seguimiento de cerca de las ventas; sino que también puedes crear programas de recompensa por el cumplimiento de objetivos y premiar el buen trabajo.
La solución que necesitas para aumentar tus ventas está a un clic de distancia. ¡Pruébalo!
