Invertir más para aumentar las transacciones en el retail. ¿Es realmente efectivo? La falta de auditorías y de herramientas efectivas de medición del punto de venta puede explicar porque no estás vendiendo más. Lo que no se mide no se puede mejorar La famosa frase, cada vez más vigente, de William Thomson Kelvin (1824 – 1907) marca hoy el norte de la mayoría de las operaciones on & off de todas las empresas. Medir, efectivamente y a tiempo, te permitirá mejorar la penetración de tu producto en el mercado, posicionarte en tu categoría y asegurar el retorno de la inversión. Las métricas de volumen y mix ya no son suficientes Vender mucho sigue y seguirá siendo una prioridad, pero ya no es la única variable que cuenta. La excelencia en ejecución en el punto de venta se ha vuelto clave y abarca un conjunto más complejo de indicadores. Un nuevo mundo de marketing exige nuevas metodologías Este enfoque tradicional del Retail Audit, basado en muestreo estadístico, aunque valioso para el diseño de estrategias macro deja de lado varias aristas importantes, y necesarias, para la implementación de planes de incentivos y monitoreo de la ejecución en Trade Marketing, y se enfoca en indicadores genéricos que no reflejan el desempeño particular de cada punto de venta. Más aún el ciclo temporal de la información estadística hace que la información, si bien valiosa, estará disponible con varias semanas de retraso, restando la posibilidad de ajustar en tiempo real. ¿Por qué no estás sacando provecho de la información del retail? Quizás te preguntes: ¿Por qué si estoy haciendo auditorías en los comercios no veo crecimiento en mis ventas? La respuesta es que probablemente estés viendo indicadores muy genéricos que no te permiten tomar las decisiones correctas en cada punto de venta de forma individual, y estés recibiendo la información en un momento más apropiado para hacer una autopsia que un diagnóstico que te permita accionar de inmediato. Estrategias eficaces de retail: Lo que hace la diferencia La comunicación directa con el retail asegura parte del éxito de las mediciones. Sin embargo, la verdadera diferencia está en la implementación de herramientas automatizadas que nos brinden una visión integral del punto de venta en tiempo real. Esto te brindará la posibilidad de obtener para cada comercio información clave con lo cual tendrás métricas a tu alcance para diseñar y monitorear los planes de inversión de trade marketing y ventas en el outlet. Algunos aspectos importantes que puedes obtener para cada establecimiento son:
  • Disponibilidad, visibilidad, stocks y precio de tus productos
  • Share of space dentro de la categoría
  • Presencia de materiales de merchandising
  • Espacios especiales negociados
  • Activación de promociones
  • Actividad de la competencia
  • Mystery Shopper
De la información a la acción La agilidad para convertir la información de performance de sus marcas en el punto de venta en programas de inventivo a sus vendedores y clientes le permitirá optimizar rápidamente sus resultados. Finalmente, mejores niveles de excelencia en ejecución se corresponderán necesariamente con mayor valor de marca y con más ventas de sus productos. La tecnología como elemento clave Contar con una solución tecnológica que te facilite el proceso de auditorías es clave para que la información sea útil y accionable. El módulo de Trade Engagement de Thalamus incluye una App de Auditorias con la cual tu equipo comercial –o auditores externos- podrán ejecutar auditorías y medir disponibilidad, exhibición, visibilidad, ejecución de pautas publicitarias; entre otros. No solo podrás realizar las auditorias de forma segmentada por tipo de outlet, sino que además podrás integrar los resultados de estas a los programas de incentivo que implementes con Thalamus y ver los resultados en línea con los tableros hechos a la medida con Tableau online. Si te interesa conocer más de Thalamus Trade Engagement visita este link y solicita una demo o un free trial de nuestra App de Auditorias y comienza a incentivar toda la cadena de valor.
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